>>>>>>> Año II - Número 19 - Setiembre de 2000 |
|
Nota de tapa: La Enciclopedia.com las fuentes del saber Marketing: ¿Sabe como vender en Internet? Lanzamientos: TA-TA va a la red Sitios: Delivery21.com
|
Opinion El B2B o business to business, es una nueva modalidad de hacer negocios, una forma que modifica el accionar del mercado, haciéndolo mas dinámico e interactivo, pero más allá de estos vertiginosos cambios (y los millones que acompañan a las transacciones de Internet) el B2B no involucra únicamente a las multinacionales como Microsoft, Oracle o Telefónica, sino que también nos involucra a todos día a día y nos hace entrar inconscientemente llevándonos por una carretera de nuevas reglas y protocolos a las cuales debemos adaptarnos para no caer en la vetustez. Empecemos por diferenciar a las B2B de los Portales de internet que también están muy de moda por estos tiempos. En primera instancia, los portales que existen hoy en día en la web, se aprovechan del recurso más valioso de Internet, la información, y juegan con ella a fin de obtener valiosas inversiones en publicidad. Estas compañías, más conocidas como ".com" de Internet ofrecen toda una gama completa de herramientas para el navegante, ya sean horóscopos como información sobre espectáculos, clima y demás. El B2B es una cosa bastante diferente a esto, es una nueva forma de comprar, de vender, de organizar, de comparar, de optimizar, y hasta de vivir. Hechos como que un usuario pueda conectarse
con la fábrica japonesa de la Toyota y ordenarle a la máquina que fabrica los autos que
al fabricar su auto, sólo coloque un airbag en lugar de dos, o poder unirse virtualmente
con usuarios de Alaska, tanto como Chinos y Sudafricanos, para poder bajar el precio de un
producto, son los que conforman esta nueva etapa que vive la economía mundial. ¿Qué diferencia al B2C del B2B? En sí aunque parezcan similares y se confundan frecuentemente entre la gente, son cosas radicalmente diferentes. El comercio electrónico (compra y venta por Internet) es visto como la maravilla del siglo XXI. Sin salir de casa, apenas con un clic en el ratón, es posible comprar desde pizzas a automóviles. Era de esperar, por lo tanto, que las ventas electrónicas directas al consumidor (business to consumer, o B2C) fueran la locomotora de las ventas en la red. Pero no es realmente así. Forrester Research, empresa de estudios especializada en Internet, dice que el comercio electrónico será dirigido por negociaciones entre empresas (business to bussiness, o B2B). Hasta el 2004, dice este estudio, el
comercio electrónico en América Latina va a mover US$ 82.000 millones. Sólo un 7% de
ese total vendrá de B2C. ¿Entonces qué? ¿Jugar todas las cartas al B2B? Ésta
precisamente es la estrategia de muchísimas empresas, tantas que podríamos llenar miles
de gigabites solo escribiendo sus URLs. Entre las más exitosas en América latina,
figuran empresas como senegocia.com, latintrade.com, también la uruguaya elagora.com
así como una infinidad que podrá encontrar con sólo presionar B2B en su buscador
preferido. No sólo portales dedicados al B2B son el auge hoy en día en el comercio
electrónico, a su vez, las propias empresas están comenzando a formar acuerdos
estratégicos para fomentar y acordar tratados acerca del comercio electrónico. ¿Por qué lanzar mi negocio a la Red?
Existen muchas preguntas que se hacen este tipo de empresarios. (aquí presentamos algunas de ellas) ¿No se trata de una moda pasajera? Las estadísticas nos están mostrando todo lo contrario. Incremento de la cantidad de usuarios de internet (América Latina a una tasa anual del 152%, la mayor del mundo por regiones) y aumento exponencial de las ventas por este nuevo canal. Fuertes inversiones de las grandes empresas por estar presentes son algunos de los indicadores. Pero el elemento que sostiene más fuertemente el hecho de que una empresa deba estar en la red es que estamos ante un medio que da mayor poder al consumidor, que cuenta con una cantidad de información disponible que antes le estaba vedada. Si ya tenemos una página web, ¿qué más se precisa? En realidad, aunque una página web parezca mucho, NO es nada. No es a tener una pagina web a lo que apunta el B2B o el B2C, a lo que apuntamos con tener presencia en la red es: a abaratar los costos de materia prima comprando a un proveedor chino, o simplemente conseguir un servicio que optimizará nuestro producto y lo hará diferente a la competencia. Son aspectos, que van más allá de satisfacer al cliente, están ligados a abaratar costos de producción, de transacción y de manufactura. Otro beneficio para orientar una empresa hacia la nueva economía radica en el siguiente razonamiento expuesto por El experto internacional Nicholas Negroponte, según el cual los productos pueden dividirse en: PRODUCTOS DE BITS: son todos aquellos que pueden ser distribuidos por la red. Ejemplos: información, software, libros, viajes, etc. PRODUCTOS DE ATOMOS: todos aquellos que necesitan ser distribuidos por los medios tradicionales de transporte. Ejemplos: automóviles, zapatos, un sillón ejecutivo. El e-commerce permite eliminar la intermediación tradicional. Ocurre cuando se trata de comercio de productos de bits (comercio electrónico directo). Sin embargo, permite reducir los eslabones de la cadena de distribución, donde en muchos casos es posible utilizar la figura de un broker o bien un distribuidor, que se ocupen de la llegada del producto a la casa del cliente. Pero más allá de la reducción de los eslabones de esta cadena logística, en el comercio electrónico ocurre un fenómeno de reintermediación, dando la posibilidad de prescindir de algunos intermediarios tradicionales, pero necesitando de otros nuevos "jugadores", como veremos seguidamente. Antes que nada vale decir que las nuevas formas de distribución pueden generar tensiones con las cadenas tradicionales, por lo que es aconsejable, en una primera fase plantear la red como un apoyo a la acción del distribuidor. El cobro, la entrega y el servicio al cliente (principalmente el post-venta) hacen que muchas empresas se muestren reticentes a modificar sus actuales esquemas. No obstante el impresionante desarrollo tecnológico hacen que paulatinamente estas actividades puedan hacerse "on line", con los cuál los costos de intermediación se reducen drásticamente. Como ejemplo vale decir que varias empresas están optando por tener stocks en zonas francas y desde allí hacen el picking y la distribución al cliente final, realizando las demás gestiones de venta y postventa por la red. Parece ser que el comercio electrónico entre consumidores y empresas y entre empresas mismas, marcará un giro copernicano en la historia de las transacciones humanas. Las transacciones parecen no tener fin y el famoso dicho de que podemos comprar cosas con sólo mover un dedo ya es una realidad. Todo lo que precisamos para comprar mercadería por unos cuantos millones es una larga fila de unos y ceros, seguida de un clic. Las transacciones han cambiado en la historia; primero el trueque, luego el papel moneda, después el cheque y la tarjeta de crédito, hoy formularios en Internet guían nuestras compras, Pero ¿hasta cuándo regirán? Cómo siempre, es algo que dirá el mercado. |