>>>>>>> Año II - Número 19 - Setiembre de 2000

Marketing: ¿Sabe como vender en Internet?

Business: Mejores compras empresariales por Internet

Tecnología: Go Wireless

Novedades: 
- Tres grandes se unen para fortalecer a las PyMEs de nuestro país.
- Lanzamiento de Movicom/Bellsouth Datos

Opinión: Las variables del B2B

Lanzamientos: TA-TA va a la red

Sitios: Delivery21.com

Entrevista: 
- Virginia Altieri, Gte. de contenido de Terra.com
- Eugenio Pies, presidente de Sap región Sur.
- Alex Torrile, director de marketing de Velocom.

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Opinion
Las Variantes del Business 2 Business
Por  Salomon Beer

La moda de las B2B, B2C, B2I y la cantidad de variantes que a usted se le ocurra, circulan por la red a un ritmo vertiginoso, tal es así que uno parece estar perdiéndose de algo importante. La pregunta es, ¿son realmente las B2B la entrada hacia la nueva economía o simplemente son una moda pasajera que inundan la web a su paso?

Esta es una de las Interrogantes más fuertes que inundan el ámbito de Internet en este momento. Es difícil predecir cuál será el futuro de Internet, pero si algo es cierto sobre eso es que está cambiando las reglas de juego del mercado y aunque esto suene un tanto lejano al ámbito cotidiano, la nueva economía nos toca en el día a día.

El B2B o business to business, es una nueva modalidad de hacer negocios, una forma que modifica el accionar del mercado, haciéndolo mas dinámico e interactivo, pero más allá de estos vertiginosos cambios (y los millones que acompañan a las transacciones de Internet) el B2B no involucra únicamente a las multinacionales como Microsoft, Oracle o Telefónica, sino que también nos involucra a todos día a día y nos hace entrar inconscientemente llevándonos por una carretera de nuevas reglas y protocolos a las cuales debemos adaptarnos para no caer en la vetustez.

En primera instancia, los portales que existen hoy en día en la web, se aprovechan del recurso más valioso de Internet, la información, y juegan con ella a fin de obtener valiosas inversiones en publicidad. Estas compañías, más conocidas como ".com" de Internet ofrecen toda una gama completa de herramientas para el navegante, ya sean horóscopos como información sobre espectáculos, clima y demás.

El B2B es una cosa bastante diferente a esto, es una nueva forma de comprar, de vender, de organizar, de comparar, de optimizar, y hasta de vivir.

Hechos como que un usuario pueda conectarse con la fábrica japonesa de la Toyota y ordenarle a la máquina que fabrica los autos que al fabricar su auto, sólo coloque un airbag en lugar de dos, o poder unirse virtualmente con usuarios de Alaska, tanto como Chinos y Sudafricanos, para poder bajar el precio de un producto, son los que conforman esta nueva etapa que vive la economía mundial.

Un estudio realizado hace poco tiempo en la universidad de Duke, E.E.U.U. afirma que la cantidad de veces que una persona promedio menciona la palabra Internet o e-mail, oscila entre 25 y 30 veces diarias. Esto es un indicador claro de que Internet, y más ampliamente la nueva economía ya ha llegado a los usuarios. Ahora es el momento de que las empresas entren de lleno en el negocio virtual.

En sí aunque parezcan similares y se confundan frecuentemente entre la gente, son cosas radicalmente diferentes. El comercio electrónico (compra y venta por Internet) es visto como la maravilla del siglo XXI. Sin salir de casa, apenas con un clic en el ratón, es posible comprar desde pizzas a automóviles. Era de esperar, por lo tanto, que las ventas electrónicas directas al consumidor (business to consumer, o B2C) fueran la locomotora de las ventas en la red. Pero no es realmente así. Forrester Research, empresa de estudios especializada en Internet, dice que el comercio electrónico será dirigido por negociaciones entre empresas (business to bussiness, o B2B).

Hasta el 2004, dice este estudio, el comercio electrónico en América Latina va a mover US$ 82.000 millones. Sólo un 7% de ese total vendrá de B2C. ¿Entonces qué? ¿Jugar todas las cartas al B2B? Ésta precisamente es la estrategia de muchísimas empresas, tantas que podríamos llenar miles de gigabites solo escribiendo sus URLs. Entre las más exitosas en América latina, figuran empresas como senegocia.com, latintrade.com, también la uruguaya elagora.com así como una infinidad que podrá encontrar con sólo presionar B2B en su buscador preferido. No sólo portales dedicados al B2B son el auge hoy en día en el comercio electrónico, a su vez, las propias empresas están comenzando a formar acuerdos estratégicos para fomentar y acordar tratados acerca del comercio electrónico.



¿Han escuchado acerca de los vendedores puerta en puerta, que no venden puerta a puerta?

Firmas, como por ejemplo Avon Products Inc. La famosa vendedora de cosméticos y artículos variados para la mujer, que está pasando por la transición de convertirse, de una empresa de venta puerta en puerta, en una empresa de site en site. Avon, está ofreciendo a todas sus revendedores, espacios web, para que puedan promocionar y vender sus productos. Estos revendedores, que ascienden a la cifra de aproximadamente 500.000, están siendo asesorados por Avon, para lanzar próximamente sus propios sitios de venta online. Avon asesorada por Kinzan.com está invirtiendo 12.000 millones para permitir a sus vendedores la venta online.

Esta pregunta es cuestionada inclusive hoy en día por muchísimos empresarios, que contando con negocios reales, se encuentran en la controversia de si ponerlos en Internet o no.

Existen muchas preguntas que se hacen este tipo de empresarios. (aquí presentamos algunas de ellas)

Las estadísticas nos están mostrando todo lo contrario. Incremento de la cantidad de usuarios de internet (América Latina a una tasa anual del 152%, la mayor del mundo por regiones) y aumento exponencial de las ventas por este nuevo canal. Fuertes inversiones de las grandes empresas por estar presentes son algunos de los indicadores. Pero el elemento que sostiene más fuertemente el hecho de que una empresa deba estar en la red es que estamos ante un medio que da mayor poder al consumidor, que cuenta con una cantidad de información disponible que antes le estaba vedada.

En realidad, aunque una página web parezca mucho, NO es nada. No es a tener una pagina web a lo que apunta el B2B o el B2C, a lo que apuntamos con tener presencia en la red es: a abaratar los costos de materia prima comprando a un proveedor chino, o simplemente conseguir un servicio que optimizará nuestro producto y lo hará diferente a la competencia. Son aspectos, que van más allá de satisfacer al cliente, están ligados a abaratar costos de producción, de transacción y de manufactura. Otro beneficio para orientar una empresa hacia la nueva economía radica en el siguiente razonamiento expuesto por El experto internacional Nicholas Negroponte, según el cual los productos pueden dividirse en:

PRODUCTOS DE BITS: son todos aquellos que pueden ser distribuidos por la red. Ejemplos: información, software, libros, viajes, etc.

PRODUCTOS DE ATOMOS: todos aquellos que necesitan ser distribuidos por los medios tradicionales de transporte. Ejemplos: automóviles, zapatos, un sillón ejecutivo.

El e-commerce permite eliminar la intermediación tradicional. Ocurre cuando se trata de comercio de productos de bits (comercio electrónico directo).

Sin embargo, permite reducir los eslabones de la cadena de distribución, donde en muchos casos es posible utilizar la figura de un broker o bien un distribuidor, que se ocupen de la llegada del producto a la casa del cliente. Pero más allá de la reducción de los eslabones de esta cadena logística, en el comercio electrónico ocurre un fenómeno de reintermediación, dando la posibilidad de prescindir de algunos intermediarios tradicionales, pero necesitando de otros nuevos "jugadores", como veremos seguidamente.

Antes que nada vale decir que las nuevas formas de distribución pueden generar tensiones con las cadenas tradicionales, por lo que es aconsejable, en una primera fase plantear la red como un apoyo a la acción del distribuidor. El cobro, la entrega y el servicio al cliente (principalmente el post-venta) hacen que muchas empresas se muestren reticentes a modificar sus actuales esquemas. No obstante el impresionante desarrollo tecnológico hacen que paulatinamente estas actividades puedan hacerse "on line", con los cuál los costos de intermediación se reducen drásticamente. Como ejemplo vale decir que varias empresas están optando por tener stocks en zonas francas y desde allí hacen el picking y la distribución al cliente final, realizando las demás gestiones de venta y postventa por la red.

Parece ser que el comercio electrónico entre consumidores y empresas y entre empresas mismas, marcará un giro copernicano en la historia de las transacciones humanas. Las transacciones parecen no tener fin y el famoso dicho de que podemos comprar cosas con sólo mover un dedo ya es una realidad. Todo lo que precisamos para comprar mercadería por unos cuantos millones es una larga fila de unos y ceros, seguida de un clic.

Las transacciones han cambiado en la historia; primero el trueque, luego el papel moneda, después el cheque y la tarjeta de crédito, hoy formularios en Internet guían nuestras compras, Pero ¿hasta cuándo regirán?

Cómo siempre, es algo que dirá el mercado.